Encontrar profissionais qualificados para ocupar posições estratégicas de vendas e marketing se tornou um desafio cada vez maior para as empresas brasileiras. Mais do que preencher vagas, as organizações precisam encontrar líderes capazes de acompanhar mudanças rápidas no comportamento dos consumidores, interpretar dados e conectar diferentes áreas do negócio.
Um levantamento da ManpowerGroup mostra a dimensão do problema: 81% dos empregadores no Brasil afirmam ter dificuldades para encontrar profissionais com as competências necessárias. O índice supera em oito pontos percentuais a média global, de 74%. Marketing e vendas aparecem entre as áreas mais impactadas pela escassez.
A dificuldade também chegou à mesa dos executivos. Pesquisa da PwC, divulgada pela Fundação Getulio Vargas (FGV), aponta que 30% dos CEOs brasileiros consideram a falta de talentos uma das principais ameaças ao crescimento das empresas.
O novo líder precisa ir além das metas
O perfil procurado pelas organizações também mudou. Experiência comercial e histórico de cumprimento de metas continuam relevantes, mas já não são suficientes para definir um bom candidato a uma posição de liderança.
A expectativa agora envolve competências como interpretação de dados, visão estratégica, integração entre departamentos, desenvolvimento de equipes e capacidade de adaptação.
Essa mudança também aproxima cada vez mais as áreas de marketing e vendas. De acordo com uma pesquisa do LinkedIn, 87% dos líderes relacionam a integração entre os dois times ao crescimento dos negócios. Quando essas áreas trabalham de maneira fragmentada, a previsibilidade da receita tende a ser prejudicada.
Para Guilherme Malfi, sócio-fundador da Dartz Ideal Recruitment, a transformação do mercado alterou significativamente o conjunto de competências esperado desses profissionais.
Segundo o executivo, o conhecimento técnico e a experiência continuam importantes, mas o modelo de liderança baseado exclusivamente em persuasão e relacionamento perdeu espaço. Clientes mais informados passaram a exigir dos profissionais uma compreensão mais profunda de seus negócios e capacidade de apresentar soluções que gerem valor.
Na prática, isso transforma a venda em uma atividade cada vez mais consultiva e estratégica.
Dados também entram na equação
Outro elemento que ganhou peso é a capacidade de trabalhar com informação. Indicadores de desempenho, inteligência de mercado e análise de dados passaram a fazer parte das decisões cotidianas das áreas comerciais e de marketing.
O desafio está em combinar essa visão analítica com a capacidade de liderar pessoas e entregar resultados. Para as empresas, encontrar alguém que reúna essas características em um mesmo profissional pode ser mais difícil do que simplesmente localizar um candidato com experiência no setor.
Currículo, sozinho, não conta toda a história
A crescente disputa por profissionais também chama atenção para os próprios processos de contratação.
Na avaliação de Malfi, um dos problemas recorrentes é analisar candidatos apenas pelo currículo ou pelos resultados alcançados em experiências anteriores, sem investigar o contexto em que esses resultados foram obtidos.
O desempenho de um executivo em determinada empresa pode ter sido influenciado por fatores como estrutura disponível, momento do negócio, equipe, mercado e modelo de gestão. Por isso, avaliar apenas números pode não revelar a capacidade real do profissional diante de um cenário diferente.
Outro ponto é a compatibilidade com a cultura organizacional. Um executivo pode apresentar forte histórico profissional e, ainda assim, não conseguir produzir os resultados esperados caso seu estilo de liderança esteja desalinhado às necessidades da empresa.
Experiência em outros setores pode ganhar valor
A busca por talentos também começa a ampliar os critérios utilizados pelos recrutadores. Em vez de restringir a seleção a profissionais que já atuaram exatamente no mesmo segmento, empresas podem encontrar competências relevantes em executivos vindos de outros mercados.
Capacidade de aprendizado, adaptação, resolução de problemas e liderança são habilidades que podem ser transferidas entre diferentes contextos.
Nesse cenário, compreender como o candidato chegou aos resultados passa a ser tão importante quanto conhecer os resultados em si.
Para Malfi, profissionais preparados costumam demonstrar raciocínio estruturado, capacidade de lidar com problemas complexos e habilidade para influenciar diferentes públicos dentro da organização. A disposição para continuar aprendendo e formar novas lideranças também aparece como um diferencial.
Contratação passa a ser uma decisão de negócio
Com a escassez de profissionais qualificados, a contratação de executivos de vendas e marketing deixa de ser apenas uma questão de recursos humanos e passa a ter impacto direto na estratégia da companhia.
Antes de iniciar uma busca, empresas precisam compreender quais serão os principais desafios do profissional, quais resultados são esperados nos primeiros meses e que tipo de liderança o momento do negócio exige.
Uma companhia em forte expansão, por exemplo, pode precisar de um perfil diferente daquele buscado por uma organização que está priorizando eficiência e reorganização operacional.
Nesse contexto, processos seletivos mais estruturados e avaliações que considerem competências técnicas, capacidade de adaptação e alinhamento cultural ganham importância.
A escassez de talentos, portanto, não está apenas reduzindo o número de candidatos disponíveis. Ela também está elevando a régua para quem ocupa posições de liderança em marketing e vendas. O executivo que chega ao cargo precisa compreender o negócio, interpretar seus dados, desenvolver pessoas e transformar mudanças em oportunidades de crescimento.
