Robôs inteligentes e listas sintéticas estão impondo novos desafios à geração de leads no segmento B2B. Tendências recentes indicam que esse tipo de fraude, antes mais comum no mercado de consumo, vem se infiltrando cada vez mais nas operações entre empresas. A alta demanda por prospects qualificados e a prioridade da geração de leads nos times de marketing e vendas tornam o ambiente propício para abusos.
Leads falsos normalmente se dividem em duas categorias: preenchimento de formulários por bots e listas fabricadas de prospects. Jeffrey Feuer, CEO do Customer Solutions Group, afirma que, após décadas filtrando grandes volumes de leads em setores como seguros e educação, a maioria dos contatos comprados de agregadores não está pronta para venda. Isso gera frustração da equipe comercial, descrença a respeito das iniciativas de marketing, riscos de privacidade e conformidade com leis de proteção de dados e um grande desperdício de esforços.
Robôs estão afetando a conversão de formulários
Diversas práticas comuns ao marketing B2B estão sendo afetadas pela atividade de robôs. No inbound marketing, prática que oferece conteúdos protegidos por formulários, taxas de conversão e os dados de leads podem estar sendo poluídos pela atividade massiva de robôs.
Mesmo o uso de captcha ou “honey pot” estão se tornado insuficientes para prevenir as conversões falsas. Com o uso de IA, algumas automações mais sofisticadas conseguem driblar estes recursos de segurança e simular o comportamento de um lead real. O problema é que isso compromete indicadores de performance, polui o banco de dados com dados falsos e frustra equipes.
Dados criados artificialmente
A indústria de dados enfrenta há anos preocupações com a qualidade das listas, especialmente no B2B, devido à alta rotatividade de cargos e mudanças nas empresas. O problema, entretanto, não é apenas a ineficiência: dados ruins podem trazer custos elevados e danos à reputação. Práticas como scraping, reutilização de registros e até a geração de identidades falsas por inteligência artificial facilitam a venda de listas imprecisas ou inteiramente fabricadas. Essas listas podem parecer legítimas à primeira vista, mas contêm contatos irrelevantes ou inexistentes, resultando em desperdício de recursos e abalo de confiança entre equipes de vendas.
Agora, uma nova geração de dados gerados artificialmente ameaça transformar a prática do marketing. De acordo com Daniel Bastreghi, consultor em marketing estratégico da DRB.MKT, “diversas soluções inovadoras têm surgido prometendo eliminar a necessidade de pesquisas convencionais, ao alegar que conseguem agir como consumidores autênticos, simulando comportamentos e preferências de acordo com personas ou segmentos previamente definidos.” Essas ferramentas prometem revolucionar a forma como os profissionais de marketing atuam, com insights que antecipam a ação real. É sem dúvida um promessa tentadora. No entanto, Daniel alerta que “essas ferramentas frequentemente não esclarecem como suas inteligências artificiais foram treinadas, tampouco informam claramente quais dados foram utilizados como base, levantando dúvidas quanto à real capacidade de gerar insights alinhados ao comportamento de usuários legítimos.”
É importante ressaltar que inteligências artificiais generativas costumam, em certas situações, criar respostas sem fundamento concreto. Assim, ao serem orientadas a operar segundo determinada persona, podem refletir um estereótipo superficial ao invés de dados realmente consistentes e profundos. A ausência de transparência no processo de treinamento dessas IAs e a falta de validação das fontes utilizadas ampliam o risco de se apoiar decisões de marketing em informações imprecisas ou tendenciosas.
Por isso, é fundamental avaliar criteriosamente fornecedores de dados: questione sobre a origem, validação e atualização, além de solicitar referências e exigir conformidade com regulamentos de privacidade. Sempre teste uma amostra da lista, lembrando que vendedores podem enviar exemplos melhores do que entregam em escala.
É importante ressaltar que a fraude em B2B não se limita a leads falsos. Esquemas de phishing que simulam fornecedores e revenda de ferramentas como ZoomInfo no mercado paralelo mostram que os golpes estão cada vez mais sofisticados. No entanto, a geração de leads segue como um dos pontos em que o marketing pode ter maior controle e defesa, desde que haja vigilância constante.
